Extensions de garantie, la grande arnaque!

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Extensions de garantie, la grande arnaque

Les extensions de garantie sont proposées partout, mais quel est réellement leur intérêt?

Dans les magasins d’électroménager, de high-tech et de téléphonie, les vendeurs vous proposent presque systématiquement une extension payante de la garantie ou une assurance en plus. Avec un discours rôdé, ils savent jouer sur les peurs des clients et mettre en avant un côté «sans ennuis» qui séduit.
En raison de leurs marges très confortables, ces assurances et ces extensions de garantie sont devenues les poules aux oeufs d’or des distributeurs. Si les multiplexes cinématographiques servent à vendre cher du pop-corn dont le coût de fabrication est quasi nul, alors les magasins de high-tech et d’électroménager sont devenus des distributeurs d’assurances à marges élevées. Mais avant de signer et d’investir 10% à 20% du prix d’un produit uniquement pour l’assurer, il faut se demander si ces assurances sont utiles, efficaces et si leurs prix correspondent au service rendu..

Un prix phohibitif

L’assureur, le courtier et le distributeur prennent chacun leur part confortable du gros gâteau que représente le prix de l’assurance. Ce nombre t rop important d’intervenants à marger ne saute pas aux yeux car, en magasin, le client n’a jamais la possibilité de mettre plusieurs offres en concurrence. S’il le pouvait, il découvrirait que le prix de l’assurance qui lui est proposée est démesuré par rapport au service rendu. Pour camoufler ce prix indécent, on le fera toujours terminer par un neuf, le vendeur le comparera au prix de l’objet acheté et dans la téléphonie mobile, on vous présentera un tarif mensuel ou trimestriel plutôt qu’annuel.

D’une utilité contestable

Ces assurances vous couvrent souvent pour la troisième, quatrième et cinquième année de vie du produit, celles où justement les produits tombent peu en panne. En effet, les spécialistes parlent d’une courbe du taux de défaillance «en baignoire» : les incidents surviennent dans les premiers mois ou bien après la cinquième année. On vous assure donc chèrement pour une période qui est en fait peu risquée.

Une imprécision de rigeur

Ces assurances comportent des exceptions dont le vendeur ne vous parlera souvent pas, pas forcément par malhonnêteté mais par méconnaissance car il reste du côté de la vente et ne traite jamais les litiges puisqu’ils sont adressés au SAV et à l’assureur. Ce qui se passe trois ou cinq ans plus tard lui échappe donc. En parcourant les forums consommateurs, on découvre que les clients déçus, qui étaient persuadés d’être bien couverts, sont légion.
Leurs vendeurs n’avaient pas pris beaucoup de risques à être très imprécis ou à élargir la liste des sinistres couverts.
Quel client va s’embêter à mener une longue et pénible action en justice pour récolter 100 euros?

De l’autre côté de la barrière

Ces assurances sont donc toujours trop chères, peu utiles et peu efficaces. Alors pourquoi les vendeurs s’empressent-ils de vous les proposer? Et pourquoi les clients sont-ils si nombreux à les prendre? Pour comprendre, il faut passer de l’autre côté de la barrière. Les vendeurs sont presque systématiquement commissionnés sur ces ventes.
La marge des distributeurs s’étant déplacée de l’objet vers les services annexes, les revenus de ces assurances sont devenus vitaux pour les distributeurs. Lors de la conclusion d’une vente, leur employeur considérera comme une faute de ne pas la proposer (des clients mystères viennent le vérifier régulièrement dans certains magasins). Le ratio de vente d’assurances par client de chaque vendeur est scruté informatiquement à la fin du mois, le meilleur vendeur d’assurances devenant l’exemple à suivre dans son magasin.

Formation de vendeurs

Des formations sur le thème de l’extension de garantie sont aussi régulièrement organisées. Ce qui y est enseigné, ce ne sont pas les caractéristiques techniques des assurances vendues car cela a finalement peu d’importance, mais des techniques de vente qui seront affinées ensuite par les vendeurs sur le terrain. Prenons un vendeur qui travaille 216 jours par an et qui vend 7 produits par jour sur lesquels il propose une extension de garantie. Chaque année, il argumente pour vendre 1 512 assurances, de quoi tester à loisir différentes techniques de vente sur les clients.
Au bout d’un an, il devient inévitablement redoutable dans ce domaine, adaptant mêmes ses arguments et ses attitudes aux différents profils de clients. Quand on vous propose une assurance, vous n’êtes donc jamais face à un bleu mais avec un vendeur qui sait exactement ce qui marche et ce qui ne marche pas. Il faut imaginer la dextérité dans cette pratique des vendeurs qui ont plus de dix ans de métier. En privé, nombre de vendeurs s’étonnent même de voir qu’avec l’expérience, ils sont systématiquement capables d’emmener les clients exactement où ils veulent.

Sur le Net

Des extensions de garantie et assurances similaires sont proposées aussi sur les sites Internet au moment où vous réglez. Elles sont du même acabit. Les pages de vente ont été affinées avec grand soin dans le but d’atteindre un niveau d’efficacité redoutable. Un site va très régulièrement modifier un paramètre sur la page où est proposée l’assurance (un mot, une couleur ou la position d’un texte d’accroche). À la fin de la semaine, grâce aux statistiques du site et à l’analyse des milliers de commandes passées, on peut savoir si le taux de transformation (nombre de clients qui ont souscrit à l’assurance) s’est amélioré ou non et s’il faut conserver le nouveau changement ou revenir en arrière pour en tester un autre.
C’est ainsi que semaine après semaine, par tâtonnements et en traquant les comportements des internautes, le piège qui vous tend les bras en ligne devient parfait. Ayez-le en tête lors de votre prochaine commande d’un voyage ou d’un bien sur le Net, quand vous serez tenté de prendre l’assurance!

Pour conclure, notre verdict est sans appel. Ces produits d’assurance sont tous trop chers. Quand on vous propose une de ces assurances, ne prenez même pas le temps de consulter sa notice, refusez-la poliment!

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Ayoub Belkadi
Ayoub Belkadi est un consultant et Freelance SEO. Il optimise des sites web pour atteindre la première page de Google en utilisant le référencement naturel Whitehat SEO. Il concois aussi des sites web sous la platforme Wordpress 100% responsive.